Текст нашего интервью с секретами нашей работы порталу “Аспект”.

Наше выступление на конференции “Лига профессионалов: тренер будущего”.

Встречают по одежке… Народная мудрость актуальна и в отношении современных интеллектуальных продуктов. Как упаковать свои образовательные услуги или продукты, чтобы это было «вкусно», эффективно и прибыльно, можно будет узнать на мастер-классе Тамары Кулинкович и Юрия Сорокина«Упаковка в бизнес-образовании: от позиционирования к повышению вовлеченности и эффективности обучения», который пройдет 20 июня в Минске в рамках конференции «Лига профессионалов: Тренер будущего».
Накануне спикеры раскрыли тренинговому порталу «Аспект» некоторые свои профессиональные секреты.
Упаковка для продуктов, в FMCG например, имеет огромное значение, да и услуги упаковывают давно и креативно, а бизнес-обучение только приходит к этому. Как думаете, почему так происходит?
Юрий: Почему? Продавать хотят больше и дороже. Уж точно не деньги хотят тратить или облагораживать рынок, я думаю )))
Тамара: Происходит из-за сравнительно низкой конкуренции и инертности рынка. Бывает же так: в какой-то стране за отдельными отраслями закрепляется стиль коммуникации с клиентами. И компании по сговору ли, по оглядке ли, но объединяются вокруг этого стиля, и с этого момента все замирает. Например, наши друзья и коллеги из Банка Грузии показывали, что у них творится в пиаре и рекламе нескольких конкурирующих банков. Это просто карнавал с взаимными издевками и подколами в рекламе на государственном телевидении, флеш-мобами, общенациональными конкурсами, работающими в штате Дедами Морозами… У нас такое сложно представить, потому что у нас сфера банков не ассоциируется с активным привлечением клиентов и с активной конкуренцией. У нас все банки очень похожи.
Так и с бизнес-обучением. Когда-то, когда мы создавали первую бизнес-школу, мы сказали: у нас люди не будут сидеть за партами. Заказчик нас не понял, тренеры не поняли, ученики не сразу поняли, но потом не представляли себе, как это могло быть по-другому.
Сейчас мы намного решительнее.
Бизнес-обучение не должно ассоциироваться с чем-то бизнесово-старомодным и скучным. Это не сток фотографий и клип-артов на тему «бизнес» из 80-х годов. Работающего взрослого человека уже не просто отвлечь, чтобы мучать его на обучении. Его должны радовать не только кофе-паузы и папочки с ручками.
Ах, да, и самое главное. Сейчас уже у людей нет слепого убеждения, что, если что-то продается скучно и серьезно, то это будет дельно и полезно. Сейчас больше доверия появляется к fanky-бизнесменам и их fanky-продуктам. Другими словами, если ты настолько смел, что можешь дурачиться, шутить и троллить самого себя и своих клиентов, значит, у тебя, похоже, есть еще что-то за душой.
В чем основная проблема, особенность и сложность в упаковке интеллектуальных продуктов?

Юрий: Проблема в интеллектуальности упаковщика. Особенность в том, что создатель продукта зачастую не смыслит ничего в потребностях рынка. А сложность – в проблеме+особенности.

Тамара: Она такая же, как в упаковке интеллектуальных услуг. Точнее, здесь мы тоже продаем услуги. И самая большая беда в том, что их невозможно потрогать. Их не возьмешь в руки, не ощутишь их тяжесть, бархатистую поверхность и особый аромат, не посмотришь на качество швов… Всё это приходится имитировать, передавать на расстоянии, чтобы вызвать хоть какие-то ассоциации.
В продаже информационных продуктов преуспел инфобизнес. Там были неплохие наработки, но беда в том, что сейчас он уже набил оскомину и ассоциируется с каким-то кликушеством и сетевым маркетингом. Поэтому приходится комбинировать новые методы, частично из smm, частично из партизанского маркетинга и PR.
Ну и, конечно, в нашем деле есть еще один нюанс: мы никогда не продаем свои продукты и услуги напрямую. Ни разу мы не обращались с клиенту первыми и ни разу не были инициаторами продажи. Я скажу больше: за все время работы мы не потратили ни одной копейки на рекламу и продвижение (в том числе, seo и smm).
И при этом, еще до полноценного вывода каждого нашего продукта на рынок, у нас всегда собрана база желающих его купить.
Возможно, со временем в части продуктов мы изменим эту стратегию и будем участвовать, например, в каталогах продуктов и услуг типа портала Аспект. Но сейчас это правило пока едино для всех наших направлений.
Суть наших услуг и продуктов в том, что клиент должен вначале ощутить потребность в них, а потом иметь возможность найти их. Но нельзя в этом процессе “ставить телегу впереди лошади”: нельзя предлагать интеллектуальный и непростой товар, когда клиент не понял, что он ему нужен. Это почти так же, как хорошему нейрохирургу ходить по квартирам или рассылать имейлы с предложением своих операций.
Поэтому в продаже интеллектуальных услуг и продуктов важнее пресейл и просветительская деятельность, а не прямые продажи.
Расскажите две-три фишки, которые используются при упаковке интеллектуальных продуктов?
Юрий: Сделать дорого, не для всех и «подсадить на себя». Типа качественного наркотика.
Тамара: Я расскажу три: геймификация, фетишизм, вышивка.
При этом, геймификацию мы применяем в меньшей степени. Хотите знать, при чем тут сексуальная девиация и рукоделие? Я расскажу про это много на выступлении :).
На предстоящем мероприятии Вы поделитесь своими наработками со своими же конкурентами, можно и так сказать про участников Лиги, не боитесь?
Юрий: То, чем поделимся мы, – это наше вчера, т.е. мы это уже делали. Своим «вчера» мы делимся с охотой и всегда. Свое «сегодня», а тем более «завтра», показывать будем только «через щелочку». Окупим, заработаем – тогда милости просим )))
Тамара: Не боимся. Активно делимся и уже давно. В последние годы мы подробно описываем большинство наших проектов, показываем весь процесс работы в режиме «было-стало» на наших блогах и на сайте Студии. Мы даже написали несколько книг и выложили их бесплатно в открытый доступ.
Дело в том, что знания и идеи ничего не стоят. Чего-то стоит только их реализация. И если у кого-то получится реально применить наш опыт или идеи в своих проектах, это только поднимет общий уровень той среды, в которой мы работаем. Это разовьет конкуренцию так, как ее понимаем мы. И тогда нам будет интереснее работать на этом рынке.
И тут уже внутренняя конкуренция поднимет уровень всего бизнес-образования Беларуси, сделает его привлекательным для клиентов из других стран. Все это очевидно разовьет рынок и принесет выгоду всем его игрокам.
Поэтому нам понравилась идея портала Аспект организовать такое событие. И поэтому мы согласились участвовать в нем, хотя обычно избегаем мероприятий, связанных с управлением персоналом.
В чем вы видите свое самое главное профессиональное достижение на данный момент?
Юрий: Я не вижу ). Может потому, что у меня профессий слишком много?
Тамара: Сейчас мы параллельно ведем несколько крупных и разных направлений (Студия Сорокина, EQstra.by, Mystery-Shopper.by, HRBrand.by и Dream-Team.by – все это отдельные направления бизнеса, каждое со своей спецификой).
И среди них я не могу выделить какое-то более «главное». Наверное, важнее всего то, что мы не останавливаемся, чтобы оглядеться и сказать: «Да, это, действительно, важное достижение в моей жизни». Сейчас у нас тот славный и тяжелый период, когда полноценно отпраздновать новое профессиональное достижение не получается, потому что сразу возникают более крупные задачи.
Сейчас у нас «время перемен». Мы пока не научились отказываться от новых предложений и постоянно ввязываемся в какие-то заварухи.
Например, моим личным важным достижением было успешное создание блока автоматизированной оценки персонала в группе компаний М8, в тесном партнерстве с клиентом и на базе собственной ERP М8. Но сразу же после нее мы начали делать в М8 корпоративный кодекс и карьерный сайт, которые оказались значительно сложнее многих наших предыдущих проектов.
Потом для холдинга «Горизонт» за 2 месяца мы смогли внедрить масштабную систему подбора персонала и развития HR-бренда, что оказалось довольно существенным испытанием, учитывая такие сроки и размер компании.
А уже сейчас мы в партнерстве с компанией «MakeIT» выводим на рынок автоматизированную систему всего процесса подбора персонала с HR аналитикой, отчетностью и банками экспертной информации – «HRp.by».
Для меня сейчас эта система является самым важным достижением, потому что в ней мы решили «оцифровать» весь наш опыт и экспертные практики всех прошлых проектов. И работа над ней оказалась наиболее тяжелой и ресурсозатратной лично для меня. Но сейчас я вижу, что у нас получается, и я по-настоящему этим горжусь.
И при этом я понимаю, что очень скоро наши новые проекты, как, например, создание новых образовательных продуктов, будут превосходить прошлые достижения. Среди ближайших у меня большие планы на нашу Школу рекрутеров «HRPR», которую мы запускаем этим летом. Вот там точно будет место фетишизму, фанку, геймификации и прикладному творчеству. Кстати, на конференции, я думаю, мы уже покажем кое-что из самых новых идей упаковки школы. Их еще никто не видел.
Тамара, Юрий, спасибо за содержательную беседу. Успехов вам и вашим проектам. До встречи на «Лиге профессионалов!»