Маркетинг HR-директору просто необходим. Если это не понятно, то как вы собираетесь “продавать” свою компанию на рынке? Каком рынке? Разумеется, рынке работодателей. Не знаете такого?.. ОК. Наниматель вам судья.
Естественно, книгу я не покупал, нашел в сети. Покупаю я только знания. А знания и книга – это очень часто явления не взаимосвязанные.
Книга – это декларируемый набор инструментов, который ничего не стоит использующему, но гарантированно, как обещает автор, дает профит. Мне книга была интересна с двух сторон: как HR и как собственнику бизнеса. Хотел проверить, насколько и в чем я отстал.
Поехали, разбираю по главе и прикидываю свои упущения.
Идея № 1. Статьи. Публикуйте интересный материал. Делитесь чем-то стоящим, и вам даже не придется за свои статьи платить издательствам, т. к. вас и так интересно печатать
Идея № 2 Идея. Найдите блистательную идею и сделайте ее стержнем ваших публикаций
Ок. Классные предложения. Из разряда: “зайцы, станьте ежами”. Есть целый спектр подобных советов: станьте умными, стильными, высокими.
Нельзя написать что-то интересное самому, не будучи интересным, и тупо желая что-то впарить, как-то так. Пишете бесплатно, набивая вначале руку и тренируя стиль. Я начинал писать для учеников. Когда понял, что клиенты благодарнее и щедрее учеников, стал писать для клиентов. В последствии мои статьи принесли мне первых клиентов и “сарафан”, который действует по сей день. А что касается идеи… Долбите любую, не бросайте и покатит, проверено )
Идея №3. Сделайте свою визитку рекламной поверхностью, чтобы клиент, даже с пола ее подняв, понял, “о чем вы”.
Я всегда был уверен, что так и должно быть. Поэтому на визитках указывал всех “дочек” с кратким описанием, делал облака тегов каждому из своих специалистов, визитки вкладывал в комикс-конверты. Ну и особым клиентам дарил супервизитки
Кроме того, мы специально для клиентов писали и издавали книги. Это работает лучше визиток. На нашем бизнесе опробовано. Книжки кликабельны и скачивабельны
Идея №4. Не прячьтесь за громоздкими названиями. Дайте своему товару говорящее имя, слоган
Совет “зачетный” )
У меня действительно не было выхода при выборе названия, только своя фамилия – как того, с кого спрашивать за результат и поливать елеем либо грязью. Слогана у нас два: “Нам не все равно” (между собой мы пользуемся более откровенной формой: “нам не нас**ть”) и “спасаем круглосуточно”. Насколько мы были правы – не знаем. Не смогли подсчитать. Но на переговорах “заходит”
Идея №5, 6. Не отправляйте товар на полки безоружным. Используйте поверхность товара и ценник как дополнительные рекламные носители.
К счастью, нас это не касается… Хотя, все наши отчеты брендированные
Идея №6. Сделайте рекламу из мелодии своего звонка. Зачем слушать Моцарта или Моби? Дайте возможность ненавязчиво загрузить абонента рекламой.
Нам, к сожалению, не подходит. Сначала мы пользовались только почтовой формой заказа и давали 12 часов на его обработку. Потом убыстрялись и стали работать по скайпу и телефону. Для нас нонсенс, если клиент висит на трубке больше 4 гудков. Да, рекламу туда давать 100% не будем.
Идея №7. Identity. Насколько вы узнаваемы и насколько ваш стиль сквозит во всем, настолько клиенты будут довольны
Да, но это естественно!
Наше все – это поп-арт, нуар, марвел и фэшн-иллюстрации от Грюо. Это и в бизнесе так. Найдите у кого более красивую реализацию таких масштабных, как у нас, проектов. То-то.
Это пошло не в силу необходимости, а лишь потому, что только так себя ощущали. Было бы неестественно, если бы мы носили галстуки, потели в пиджаках и претендовали на отдельный кабинет.
Идея №8. Ваша подпись к электронному письму. Продает ли она?
Реально не знаю, продает, либо нет, но с самого начала настоял на том, чтобы была у каждого. Вот моя. Текст-пояснение к каждой бизнес-единице убрал. Чтобы клиенты не жаловались на “соплю”.
Идея №9. Сайт. Продает ли? Что в верхнем левом углу? Идеально, если там слоган. Но все должно быть информативно и не цветасто, это перегружает зрителя.
Вроде все “по автору”. И запоминается, и слоганы под “нужным градусом”. А вот с цветом неувязочка. На него к нам идут практически все.
Идея №10. Сайт. Конверсия. Следите ли? А рассылку пробовали?
Конечно следим, как и все. На что Analytics тогда? Рассылку пробовать не будем никогда. Убого. RSS на сайте и блоге более интеллигентен.
Идея №11. Блог. Завалите клиента информацией, и он купит.
Мы уверены, что завалить можно только мусором, что обычно и делается. Только не много потребителей для такого экзотического продукта. А вот быть честными, описывая то, что вы делаете, с примерами удач и неудач, принесет вам намного больше, чем любому игроку на рынке. Вы не замечали, что у людей, которые ничего не делают, все замечательно на словах получается?
Идея №12. Elevator pitch. Вы готовы за минуту донести своему клиенту всю выгоду, которую он получит, сотрудничая с вами?
Готовы. Минуту вас слушать никто не будет. Говорю, как сделавший сделку как раз в лифте. У меня было 10 секунд на одну фразу. Я сказал: “сокращу текучесть вашего персонала на четверть, я не консультант, я умею работать руками”. После моего небайроновского английского, в частности, “я умею работать руками”, старикашка расхохотался и пригласил на чай.
Идея №13. Слоган. Нужен слоган. Блаблабла: avis-hertz, volkswagen beetle, Огилви-зебест.
Вы помните: “Нам не нас**ть!” )
Идея №14. Представляйтесь не просто, а чтобы запоминалось. Я не бизнес-консультант, а “превращу ваш бизнес в магнит”. Я не айтишник, а “сетевой волшебник”.
В принципе, справедливо. Думаю, такой неконгруэнтный ответ запомнится, но обратятся ли, затем, чтобы заплатить? Не уверен.
Идея №15. Вам нужна продающая история. Только истории продают.
Да, согласен. Вот наша: “работаем в 12 раз быстрее любого директора по персоналу. Наш месяц стоит, как его год, потому что мы экономим 11 месяцев”.
Идея №16. Дайте высказаться собеседнику.
Не поспоришь
Идея №17. Публичные выступления, конференции. Это площадки, их нужно окучивать, но чтобы всем было интересно.
С одной стороны, все ровно. С другой, ораторы изрядно поднадоели и доверия не внушают. Мы больше пиара и известности получили, наоборот, отказываясь от участия в этих мероприятиях и пиаря свой отказ.
Идея №18. Продайте себя сначала. Клиенты любят иметь дело с живыми людьми.
Не поспоришь, все верно. И жаловаться сразу понятно на кого )
Идея №19. Станьте страстным коллекционером идей.
Без комментариев. Скучно.
Идея №20. Заимствуйте хорошие идеи, затем превращайте их в отличные.
Без комментариев. Скучно.
Идея №21. Хотите поднять настроение клиенту? Подарите ему удачный афоризм.
Без комментариев. Скучно.
Нового не нашел. Учитывая, что я не самый искушенный продавец, уверен, вам все может показаться совсем банальным. Покупать книгу не советовал бы. Но пролистать можно.